Въпрос № 6 от Ръководител Търговски отдел: Кои служители трябва да получават по-високи заплати – търговците или счетоводителите?
Отговор: Да, това е „препъни-камъчето” във взаимоотношенията между тези два отдела в много фирми, независимо от бранша. И това камъче, ако не се отстрани от пътя, може да се превърне в скала, която съвсем ще стесни и без това тесните пътеки на вътрешните комуникации.
За ваше, може би, съжаление, нямам еднозначен отговор. Нивата на заплащане зависят от всичко изредено по-горе. А аз нямам пред себе си цялата конкретика. Но, ще Ви дам реален пример от моята практика /между другото, това ми се е случвало два пъти/. След смяната на собствеността на дружеството, за което работех, новият Съвет на директорите взе решение да се промени кардинално ролята на отдел „Търговски” – от администратор и координатор на продажбите да се превърне в стратегически проактивен бизнес-партньор. Пред него бяха поставени грандиозни цели по увеличаване на продажбите с огромен процент, увеличаване на броя на активните клиенти, увеличаване на печалбата от продажби, утвърждаване на търговска марка, завладяване на значим дял от външни пазари и др. Разбира се, това наложи цялостно преструктуриране на Търговския отдел – назначаване на нови хора, бързото им обучение – на място и в чужбина, преразглеждане на нивата на заплащане, въвеждане на бонусни системи и др. Голяма част от назначените бяха вишисти с поне един чужд език /имаше и търговци с 3, дори с 4 чужди езика/. Естествено, тези хора имат цена. И те бяха назначени със заплати, по-високи от повечето им колеги във Финансово-счетоводен отдел. Но на този етап от развитие на фирмата те са хвърлени на предна бойна линия, от тях се очакват бързи и значими резултати. Следователно, за това трябва и подобаващо да бъдат възнаградени. От друга страна, при възлагане на допълнителни отговорни функции на специалисти от Финансово-счетоводен отдел, техните заплати набъбват, например, на тези, които поемат управленското счетоводство или изготвят и отговарят за обобщените отчети за централата. Те рядко могат да си тръгнат навреме, а и от техните отчети се изготвят общите отчети на холдинга и при грешка, разбирате, какво се случва …….. Така че правилният отговор зависи от конкретната ситуация. Но, когато има прозрачност, т.е. когато се обясни какви са целите и приоритетите /без, разбира се, да се уявняват възнагражденията на отделните служители/ и когато се работи активно по всички фактори, заздравяващи екипността, тогава препъни -камъчето става малка прашинка.
24. Ако ви питат на края “Имате ли някакви въпроси?”, питайте отново за длъжността, програмите за професионално и личностно развитие, за програмите за развитие на фирмата, но не за работното време, не за заплатата! Ако все пак ви зададат въпроса “Каква заплата очаквате?”, подайте реалистично очакване, базирано на вашето предварително проучване.
25. Изяснявате как ще бъде осъществена обратната връзка – по ваша или тяхна инициатива.
26. Благодарите за вниманието, което са ви оказали по време на интервюто.
27. Ръкувате се сърдечно и естествено с всички, участващи в интервюто.
28. Помнете – държите се като на изпит до напускане на паркинга на фирмата, защото е възможно ди ви наблюдават от прозореца, да ви изпратят до входа. За пример: два месеца упорито търсех секретарка за изп. директор – чужденец. Накрая попаднах на подходяща кандидатка като езикови познания, обща култура, опит. Впечатлението ми беше направо положително. Но реших да я изпратя до паркинга като израз на особено уважение. И тук всичко се преобърна, когато тя погледна паркинга и каза, като че ли на себе си: “Ей, пак не помня къде съм паркирала колата!” А аз вече й подавах ръка за довиждане с дълбокото убеждение, че в скоро време ще бъде наша колежка. Е, провалът този път се случи на самия финал, на последните му метри. Как да отговаря за срещите на директора, за посещенията на чужденци и т.н., като не помни един толкова дребен факт?
18. Отговаряйте ясно и просто, не търсете сложни изрази, чуждици, метафори. Това обърква и разсейва провеждащия интервюто.
19. Обръщате се по име /Г-жо Иванова, Г-н Николов/, а не с дежурното “Г-не” / “Г-жо”, това веднага се приема положително. Затова беше нужно предварителното разучаване на имената
20. Демонстрирате истински интерес към дадената позиция, не към …….. заплатата за нея; към професионалното си развитие на тази длъжност, а не към …………… израстването в кариерата.
21. Помнете през цялото време, че мениджърите ЧР са безпогрешни “скенери” на всички ваши видими и невидими послания, затова внимание от началото до края!
22. Бъдете готови и на въпроса “Какви са силните и слабите ви страни?” Лошо се възприема, ако не отговорите на единия или и на двата въпроса. Провеждащият веднага си прави извода “Той не може сам да се анализира, а кандидатства за място, където ежедевно се налага да прави анализ на производството, например.” Когато обяснявате слабите си страни, започнете с “Осъзнавам добре, че трябва да си подобря /например/ езиковата грамотност”. Това демонстрира решителност и ориентираност към самоусъвършенстване.
23. Пригответе се и за въпросите “Защо точно вас да изберем?”, “Какво положително ще внесете в компанията?”, “Разкажете ни за ваше изключително постижение, успех, разрешаване на труден казус, конфликт?” Не трябва да се получава пауза от няколко минути в “почесване по главата”, а трябва да бъдете като “зареден автомат” – това се харесва на провеждащия интервюто.
13. Не се дръжте прекалено уверено и нахакано. По-добре е да се държите естествено, но нито скромно, нито нескромно.
14. Овладейте напрежението. Кандидатстването за дадена позиция неминуемо е свързано с известно притеснение, но то трябва да бъде преодоляно по време на интервюто. Но ако все пак до края на интервюто не овладеете треперенето на ръцете, обилното потене, премятането на химикалката в ръката, барабаненето по масата, то почти е сигурно, че няма да ви вземат на работа.
15. Гледайте интервюиращия в очите спокойно, а не втренчено.
16. Не показвайте изключително преклонение към името на фирмата или към продуктите й. Това трябва да се изрази дипломатично, индиректно, иначе се възприема като фалш и поза.
На въпрос “Защо проявявате интерес към нашата компания?” отговаряте с предварително приготвен и заучен отговор, за чиято достоверност сте си помогнали с проведеното предварително “сканиране” на фирмата, например: “Впечатлен съм от анонсираната ви инвестиционна програма по посока на екологията през следващите 2 год. в размер на ……. евро”, като можете да си погледнете в бележника и да изрецитирате някаква цифра /естествено, по-добре е да я запомните/. Или “Винаги съм приемал продуктите ви като надеждни и иновативни”, но не “Вие сте върха!” или “Вашата марка е изкривила шайбата на конкуренцията!”
17. Не лъжете за никакъв факт от автобиографията ви, защото често ЧР целенасочено проверяват по свои канали достоверността на интересуващите ги факти! А тези, които не го правят, могат впоследствие, след назначаването ви на работа, да го научат най-случайно. Все пак ЧР познават много хора от различни фирми и организиции, имат чести директни и индиректни контакти с тях, има голяма вероятност да стигнат до истината.